Predicciones IDC: cómo va a evolucionar el canal TI a partir de 2019
Hace una semana publicábamos en este mismo espacio la primera parte de las conclusiones de IDC sobre cómo quedaron sus predicciones sobre la evolución futura del canal TI y sus alianzas que compartieron a principios de 2018, y hoy te presentamos las revisión de sus predicciones a partir de 2019.
Potencia tu ecosistema y tu capacidad para asociarte
La primera de las conclusiones a las que hemos llegado en Modern Partner Factory al analizar el informe de IDC es que los fabricantes del sector TI tienen que apostar por su ecosistema de partners. Porque, según avanzan los consultores de IDC, el valor del ecosistema se convertirá en un KPI (key performance indicator o indicador clave de rendimiento).
Según sus previsiones, para 2022 el 30% del gasto se desarrollará y consumirá a través de ecosistemas, ya sean éstos de desarrolladores, startups, servicios, canal o software, por citar algunos de ellos. Y también pronostica que surgirán micro-ecosistemas centrados en propósitos concretos y casos de uso. Este último asunto lo abordaremos en este mismo texto más adelante…
En 2022, el 30% del gasto se desarrollará y consumirá a través de ecosistemas de partners
Por este motivo, el peso que alcancemos en cada ecosistema se convertirá en un indicador clave (KPI) del propio valor de nuestra empresa. La capacidad para asociarse será también un KPI que marcará la importancia y el éxito de las empresas, de tal manera que las “colaboraciones demostrables” serán referentes tanto para inversores, como para el mercado y los clientes.
Muy interesante es la descripción de ecosistemas que realiza Openview y que puedes consultar en este link. Algo en lo que profundizaremos en futuros posts.
A este respecto y para 2021, el 30% de los engagements partner-to-partner (P2P) involucrará a más de dos figuras del canal, de tal manera que muchos de ellos se constituirán en organizaciones formales. Y para 2023, una cuarta parte de los partners más grandes (con más de 50 personas en plantilla) gestionarán sus propios socios mediante programas de canal estandarizados P2P. De hecho, aquellos partners que adopten un modelo de negocio de ecosistema crecerán un 50% más que los que no lo hagan.
En 2023, los partners más grandes desarrollarán su propio ecosistema de socios a través de programas de canal estandarizados P2P.
Partners más maduros y segmentados por su DX
Otra de las predicciones más relevantes que indican desde IDC es la que se refiere a la madurez de la transformación digital de los partners. Para 2020, más del 50% de los partners estarán en la última fase de la transformación digital, si bien a día de hoy son minoría aquellos que se encuentran en esta etapa final. Pero la evolución de la madurez desde la etapa temprana a la etapa tardía se está acelerando a un ritmo vertiginoso. De hecho, los datos sobre DX (Transformación Digital) del ecosistema muestran que los partners de mayor madurez alcanzan un mayor éxito en sus negocios y un mayor valor que sus homólogos en la etapa temprana.
Los datos demuestran que los partners de mayor madurez digital alcanzan un mayor éxito en sus negocios
Con el tiempo podremos ver una segmentación de los partners en función de su estado de madurez DX (entre el incipiente y el avanzado), lo que va a permitir un mayor engagement entre estos últimos y sus clientes. Porque la madurez y la transformación digital tanto de los partners como de los clientes finales evolucionará a la par, ya que la de éstos dependerá de la propia del canal.
En Modern Partner Factory estamos convencidos de que esta predicción de IDC es ya una realidad del presente.
El uso de herramientas de automatización es rentable: optimiza procesos, ahorra costes y mejora la relación con los socios y clientes
La experiencia con nuestros clientes nos ha enseñado que el uso del marketing automation es rentable: optimiza procesos, ahorra costes y mejora la relación con los socios y clientes. Además, permite la aplicación del Modern Marketing, una nueva aproximación al marketing que va más allá del marketing digital que facilita la puesta en marcha de procesos más rápidos, la toma de decisiones más inteligentes y una vinculación con el cliente (engagement) más rica.
Si quieres profundizar en este tema te animamos a que leas estos post: el marketing automation se pone al servicio de la estrategia digital y dos ejemplos de empresas que han apostado por automatizar y personalizar.
Los partners se focalizarán en casos de uso específicos
Para 2021, más del 65% de los partners concentrarán sus esfuerzos en casos de uso vertical o funcional, de tal manera que crearán su IP (propiedad Intelectual) basada en la combinación de hardware, software y/o servicios. Porque la IP de los partners ya no se centra únicamente en la creación de servicios de valor añadido. Datos recientes demuestran que tanto el hardware como el software están creciendo como ingredientes de esta nueva IP.
Es un hecho que a día de hoy los clientes finales desean soluciones multi-vendor más rápidas, más económicas y personalizadas, y que proporcionen un valor de negocio fácil de medir.
Los clientes finales desean soluciones multi-vendor más rápidas, más económicas y personalizadas
Para satisfacer esta demanda, tanto los partners nuevos como los tradicionales deberán centrarse en ofrecer casos de uso específicos, aprovechando para ello la fórmula de “módulos disponibles”. Las mejores prácticas recomiendan paquetizar la propiedad intelectual (IP) en módulos reutilizables, lo que permite un delivery más rápido y rentable, y optimiza la implementación repetitiva.
En este contexto, IDC pronostica que para 2021, el 90% de los partners habrá creado o adquirido la capacidad de desarrollar software personalizado y/o empaquetado, y los estudios de sus analistas muestran un aumento constante en el número de partners con capacidades de desarrollo de software, que ya a fines del año pasado sumaban hasta un 74% entre los partners especialistas en software.
La carencia de skills se vuelve crítica
Para el año 2022, el 30% de todos los partners (y más concretamente el 80% de los partners con un alto crecimiento), invertirá en programas de talento para abordar la brecha de habilidades críticas. Lamentablemente en 2020 el 90% de los clientes habrá reajustado la planificación de sus proyectos, retrasado el lanzamiento de productos y servicios o habrá incurrido en mayores gastos precisamente por esa carencia de personal cualificado en materia de TI. Y se estima que las pérdidas a nivel mundial alcancen los 390.000 millones de dólares anuales.
Es por ello que el interés de trabajar con partners especializados aumentará, pero en su propio ecosistema nos encontramos con la misma brecha en habilidades tecnológicas, que viene causada por esa falta de madurez digital a la que antes hacíamos referencia. Por ello la competencia por reclutar talento se intensificará. Para resolver estas carencias, la colaboración se convertirá en una “norma” a medida que los partners más especializados se muevan hacia un modelo indirecto que les lleve a colaborar con otros más grandes y generalistas.
O potencias tu propio valor añadido de una forma agresiva, o serás desintermediado
Es más, para 2023, el concepto tradicional de negocio vinculado a la distribución por volumen será reemplazado por una oferta agregada de soluciones de alto valor añadido. Y aquellos distribuidores que no amplíen y potencien su propio valor añadido de una forma agresiva serán desintermediados. Porque los partners van a necesitar módulos de soluciones pre-integrados y reutilizables, y precisamente los distribuidores están en la posición idónea para crear y vender módulos multi-vendor. La combinación de productos y servicios es impresionante. Por todo lo expuesto, la consolidación seguirá marcando la pauta a nivel mundial. Si no te haces más grande, desapareces.
En este contexto, en breve desarrollaremos un post profundizando en el reto al que se enfrentan las empresas ante la captura de talento, y más concretamente el de las compañías tecnológicas que buscan incrementar las capacidades de sus canales de venta o Channel Capacity. Y para ello compartiremos algunos aprendizajes extraídos de proyectos llevados a cabo por el equipo de Modern Partner Factory a nivel europeo.
Redefinición de los tipos de partners
IDC pronostica también que en 2020, el 80% de los partners realizará todo tipo de actividades, impulsados por la demanda de soluciones end-to-end de los clientes. Por este motivo nos dicen que la tipología de partners, tal y como la conocemos hoy en día, será cosa del pasado: podrán tener un modelo de negocio dominante, pero la mayoría realizará actividades múltiples (revendedores, desarrolladores, integradores, consultores y proveedores de servicios).
Los fabricantes tendrán que invertir en el desarrollo de nuevos procesos de desarrollo del canal
Y para los fabricantes/vendors, la definición de un partner exitoso cambiará, restando protagonismo a las cifras de negocio para dar más importancia a aquellos que sean capaces de abordar más áreas e impulsar las soluciones de los clientes. Consecuentemente los programas de partners de los líderes de la industria continuarán evolucionando para abordar estos cambios, y algunos requerirán una revisión verdaderamente significativa.
Esto se traducirá, a nuestro entender, en una redefinición de la estrategia y los procesos de reclutamiento de partners, que deberán ser cada vez más holísticos. Es decir, los fabricantes de tecnología deberán ampliar su visión. Ya no se trata de buscar partners que desarrollen tus soluciones en un vertical o sector concreto, ni de atraer socios capaces de ofrecer un servicio muy especializado. Ahora el reto está en abordar una estrategia de búsqueda pormenorizada partiendo de un “todo” muy amplio. Invertir en el análisis previo del mercado para captar partners idóneos con diferente tipología (startups, ISVs, integradores, integradores globales, consultoras, etc.), pero capaces de adaptarse a las nuevas exigencias de los clientes.
Las certificaciones en marketing digital será un requisito en 2021
Terminamos este repaso a las predicciones con una que toca de lleno a nuestra actividad de modernización del canal: el marketing digital. IDC pronostica que en 2021 la certificación y las competencias en marketing digital serán un requisito imprescindible para acceder a los beneficios de al menos un 50% de los programas de canal de los vendors.
Y el motivo está bien claro: el foco y la experiencia en marketing digital se están volviendo críticos para la generación exitosa de demanda de los partners. Mientras muchos vendors proporcionan excelentes contenidos y herramientas de marketing a su canal, la ejecución suele ser bastante irregular. Y es porque no se sabe gestionar adecuadamente, se carecen de los skills necesarios o no se sabe externalizar. Pero para todos estos escenarios hay solución.
El marketing digital será aún más crítico para la generación exitosa de demanda de los partners
IDC pronostica que para acceder a los fondos de comarketing se requerirán o bien certificaciones o al menos pruebas de competencia para disponer de estos y otros beneficios clave.
Revolucionar y modernizar nuestro marketing será sin duda un factor determinante para el futuro del canal. Y en Modern Partner Factory estamos apostando por esta y muchas otras mejoras para apuntalar ese futuro.
Consultor Tecnológico, Redactor Senior y Periodista
