Predicciones de IDC para el 2018: fusiones y adquisiciones, cloud multi-vendor y la propiedad intelectual, en alza
El pasado día 1 de febrero se hacían públicas las predicciones de IDC para el 2018. Una sesión en la que la consultora compartía la principales conclusiones del estudio “2018 IT Channels and Alliances Predictions”. Allí revisaba también el grado de cumplimiento de lo previsto para 2017.
Cómo se comportó el canal en el 2017
Al inicio de la sesión, los analistas de IDC destacaban varios apartados. Por un lado la evolución positiva y un buen grado de cumplimiento de los siguientes pronósticos:
- El compromiso de los clientes con la transformación digital, convirtiéndose en la piedra angular del negocio de los partners.
- El cambio acelerado del modelo de negocio del canal. El 30% de los partners lo habrán modificado para el 2021.
- El incremento del foco en la satisfacción de los clientes debido a la venta de servicios en la nube y los ingresos recurrentes.
Por el contrario, veían menos inercia en:
- La verticalización del canal. De acuerdo a su previsión para este 2018 el 20% de los partners deberían haberse restructurado en torno a industrias.
- La revisión por parte de la mayoría de los top partners de su estrategia Go to Market para el 2018. Incrementándose su foco en el marketing digital y su presencia en marketplaces y herramientas de “búsqueda de partners”.
- El cambio de rol que juegan las organizaciones que gestionan Alianzas Estratégicas convirtiéndose en asesores de confianza para los CxO.
- La adaptación de los “programas de partners” de los proveedores. En concreto a las necesidades de una nueva tipología de canal y realidad de mercado.
Según IDC ¿Qué nos depara ahora el futuro?
La propiedad intelectual será un valor estratégico
Para 2020, la propiedad intelectual (IP) definirá los modelos de negocio, la relación entre partners y el valor del canal de distribución. Y a los fabricantes se les “juzgará” por su capacidad para integrar y extender las “IPs” de sus socios.
De la misma manera, la actividad entre partners (Partner-a-Partner, P2P) representará para los líderes en la venta de servicios en la nube al menos el 30% de sus ingresos.
Las predicciones de IDC también apuntan a la creación de un segmento específico de partners. En concreto en aquellos centrados exclusivamente en la creación de negocio a través de sus relaciones con otros partners (P2P). El crecimiento de estos superará drásticamente al de los socios convencionales orientados exclusivamente a cliente. Esta capacidad de asociarse será también un indicador clave del valor de las empresas en el 2021.
Previo a esa situación, desde el 2019 una quinta parte de los principales proveedores y fabricantes de servicios desarrollará marcos formales de trabajo, guías de mejores prácticas y mecanismos de contratación para desarrollar el negocio y colaboración entre partners.
Soluciones cloud multi-vendor
Para 2020, la figura de “agregador cloud” supondrá más de la mitad de las ventas indirectas.
A medida que aumente la demanda de los clientes finales de soluciones probadas, rentables y de múltiples proveedores (multi-vendor), los agregadores de tecnología estarán mejor posicionados.
Su éxito dependerá de su capacidad para integrar las soluciones más exitosas y demandadas. También lo hará de la ayuda que presten a los partners para crear soluciones personalizadas para sus clientes.
Los servicios de los “agregadores” simplificarán la facturación y la gestión continua de estas soluciones. Y por todo ello, las predicciones de IDC apuestan por que tanto los distribuidores como los “agregadores” se convertirán en piezas fundamentales de la estrategia Go to Market de los proveedores de servicios en la nube.
GDPR y la seguridad, protagonistas
Para 2020, los partners con la propiedad intelectual (IP) necesaria para administrar los servicios cumpliendo el marco regulatorio (en especial, GDPR) serán el objetivo prioritario para los fabricantes de software y proveedores cloud que necesiten socios de ámbito local.
Los marketplaces se convertirán de facto en los centros del ecosistema (partner, cliente final, proveedor). También serán las plataformas a través de las cuales adquirir la tecnología.
Los proveedores de software y servicios centrarán sus esfuerzos en consolidar y comercializar sus marketplaces. Y los agregadores de nube complementarán y/o competirán con los marketplaces de los proveedores.
IoT se convertirá en el pilar principal del canal más tradicional. Más del 70% de los partners con foco en infraestructura estarán involucrados en despliegues IoT. En los 36 meses siguientes veremos crecer de manera exponencial el número de alianzas y asociaciones entre partners y proveedores de IT y OT con el objetivo de ofrecer soluciones completas.
En la misma línea, Gartner predice que para el 2020, el 50% de los proveedores de OT habrán firmado alianzas con los proveedores de IT para crear su propuesta en IoT.
Soluciones de negocio modulares y reutilizables
Hacia finales del 2018, un 25% de los partners habrán construido sus soluciones con arquitecturas más modulares y reutilizables. De este modo conseguirán implementaciones más rápidas, mayor personalización y rentabilidad.
Las ofertas de los proveedores se harán también más modulares. Esto ayudará a que los partners puedan desplegar los componentes que sean necesarios de una manera más efectiva. Así tendrán que pagar tan sólo por aquello que realmente utilizan.
Predicciones de IDC: fusiones y adquisiciones reforzando la verticalidad y capacidades cloud
Durante los próximos 36 meses, las adquisiciones alterarán de una manera importante el paisaje del canal. Los proveedores centrarán sus adquisiciones en empresas pertenecientes a su comunidad de socios (partners o alianzas). Su objetivo será reforzar su propuesta de valor en determinadas industrias o tecnologías, así como en sus capacidades cloud.
Se producirá una actividad similar de fusiones y adquisiciones en el espacio P2P. Aquellos partners que hayan trabajado juntos, decidirán ir más allá y formalizar más su relación.
Finalmente, y de acuerdo a las predicciones de IDC para el 2018, las startups más innovadoras que hayan pasado por incubadoras, hayan participado en programas liderados por los proveedores, o llegado a acuerdos y alianzas con los grandes integradores globales o grandes firmas de consultoría, serán el objetivo. Especialmente, si estas startups poseen potentes soluciones verticales, son empresas con capacidades nativas en la nube, en AI (Inteligencia Artificial) o en seguridad avanzada.
