Activa tu canal de distribución

El mercado de la venta de soluciones tecnológicas está cambiando. La imposición del cloud y los nuevos procesos de compra adoptados por los consumidores finales han llevado al sector IT a un nuevo escenario que pasa, irremediablemente, por la transformación del modelo de venta a través de canal.

Esta transformación obliga a los fabricantes y distribuidores a evolucionar la forma en la que muestran su valor y diferenciación. Para ello, necesitan mejorar sus mecanismos de selección, reclutamiento y asesoramiento de partners.

Cambios profundos

  • El éxito de una estrategia de canal pasa por la especialización de los partners. Así lo afirma el 82,1% de los partners cloud, que consideran importante o muy importante el foco vertical.
  • La batalla comercial también se libra en las redes sociales. De hecho, los socios que obtienen más del 20% de sus ingresos vendiendo a nuevos clientes valoran más usar redes sociales en su estrategia comercial y de marketing.
  • La colaboración, clave en la supervivencia del modelo de canal. Los partners que mantienen una colaboración estrecha con su fabricante crecen más rápido. Una media del 19% frente al 10-12% que consiguen los socios menos comprometidos.

*(Fuente: IDC 2016).

Nuevo enfoque

Cambios profundos

  • El éxito de una estrategia de canal pasa por la especialización de los partners. Así lo afirma el 82,1% de los partners cloud, que consideran importante o muy importante el foco vertical.
  • La batalla comercial también se libra en las redes sociales. De hecho, los socios que obtienen más del 20% de sus ingresos vendiendo a nuevos clientes valoran más usar redes sociales en su estrategia comercial y de marketing.
  • La colaboración, clave en la supervivencia del modelo de canal. Los partners que mantienen una colaboración estrecha con su fabricante crecen más rápido. Una media del 19% frente al 10-12% que consiguen los socios menos comprometidos.

*(Fuente: IDC 2016).

Nuevo enfoque
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Claves de negocio

El 80% del negocio de un fabricante suele provenir del 20% de sus socios del canal de distribución. Sin embargo, el gran potencial de crecimiento de una compañía proviene de los segmentos no gestionados. Es decir, de aquellos socios con los que la marca mantiene un menor contacto.

La clave está en poder identificar estos distribuidores a través del análisis y los modelos de predicción. Y hacer crecer el negocio a través de la puesta en marcha de nuestra metodología de activación de canal.

Claves de negocio

El 80% del negocio de un fabricante suele provenir del 20% de sus socios del canal de distribución. Sin embargo, el gran potencial de crecimiento de una compañía proviene de los segmentos no gestionados. Es decir, de aquellos socios con los que la marca mantiene un menor contacto.

La clave está en poder identificar estos distribuidores a través del análisis y los modelos de predicción. Y hacer crecer el negocio a través de la puesta en marcha de nuestra metodología de activación de canal.

Nuevo enfoque

LOS 4 PILARES DE LA MODERNIZACIÓN DEL CANAL

El tiempo en el que los canales de distribución asentaban su liderazgo en base a la ubicación geográfica se acabó. Para que un partner alcance el éxito necesitará definir su oferta de valor diferencial, especializarse y convertirse en los mejores en una tecnología, un vertical o un proceso de negocio.

Los líderes adoptarán técnicas modernas para llegar a los clientes potenciales, ya que la mayoría de los compradores B2B toman decisiones de compra en base a la información que encuentran en la red y mucho antes de hablar con un agente comercial. La personalización y la adaptación de contenidos y mensajes a sus necesidades marcarán la diferencia.

Los proveedores de soluciones más rentables serán aquellos que mejoren de manera constante sus operaciones. Para ello, tendrán que poner el foco en desarrollar metodologías, automatizar procesos e implementar nuevas herramientas tecnológicas. Así mejorarán el retorno y la rentabilidad de sus operaciones a través de la medición y el análisis.

En la era del Cloud, los fabricantes deben concienciar a su canal de que el objetivo no es solo cerrar la venta inicial, sino demostrar su valor a lo largo del ciclo de vida del cliente. Los partners de referencia serán aquellos en los que sus clientes encuentren continuamente valor en sus soluciones y en su relación.

Retos para la modernización del canal

1

¿Tienes un plan estratégico y operativo para tu canal de distribución?

2

¿Sabes cuáles son tus partners más rentables y cuáles tienen un mayor potencial de crecimiento?

3

¿Tienes procesos definidos y automatizados para reclutar y activar nuevo canal?

4

¿Tu equipo comercial trabaja de forma coordinada con tus distribuidores?

5

¿Sabe tu canal cómo posicionar tus soluciones y sus ventajas competitivas?

6

¿Generas demanda con tus distribuidores de manera eficaz usando tácticas de Marketing Moderno?

Nuestra metodología

El método de venta de soluciones IT a través de canal de Modern Partner Factory se divide en un proceso que comprende 5 fases:

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Si necesitas que te acompañemos en el proceso de transformación, cuenta con Modern Partner Factory. Somos especialistas en modernización de canales de distribución, procesos comerciales y marketing en entornos B2B.