Moderniza tu estrategia de canal para crecer
El cloud ya está aquí y ha venido para quedarse. Durante los últimos años los fabricantes de soluciones IT han enfocado sus esfuerzos en desarrollar plataformas tecnológicas capaces de transformar la gestión empresarial tal y como la conocemos. Y es hora de que aborden la necesaria modernización de su estrategia de canal si no quieren echar por la borda las enormes inversiones realizadas.
En palabras de Satya Nadella, CEO de Microsoft, “we have an unprecedented opportunity”, es decir, vivimos un momento sin precedentes al que las empresas debemos adaptarnos cuanto antes.
Los datos que avalan la modernización de tu estrategia de canal
La disrupción que ha sufrido el modelo de negocio del sector de las TIC ha tenido como consecuencia la generación de un nuevo paradigma que generará un crecimiento de los servicios de Public IT Cloud superior al 19% en 2019, según el informe Worldwide and Regional Public IT Cloud Services Forecast, 2016-2020, elaborado por IDC. Además, la misma consultora predice que las inversiones en cloud computing superarán los 500 billones de dólares en 2020 y cifran en el 21,8% el crecimiento que estos servicios registrarán en el área Western Europe en los próximos años.
Las inversiones en cloud computing superarán los 500 billones de dólares en 2020
Por su parte, el estudio elaborado por el ente público Ontsi (Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de la Sociedad de la Información), revela que en 2015 la cifra de negocio generada por la fabricación de TIC en España fue de 3.383 millones de euros, un 15% más que el año anterior.
El informe Highway to Cloud que anualmente publica Penteo concluye también que las empresas españolas confían en las soluciones en la nube. Un 43% de las compañías consultadas prefiere el Private Cloud, mientas que un 23% se decanta ya por modelos públicos y cerca del 33% opta por soluciones híbridas. De hecho, más del 70% de las compañías encuestadas por IDC en su estudio CloudView de 2016 afirmaban estar implementando una estrategia de cloud mixta y ese porcentaje se eleva hasta el 80% en cuanto a sus expectativas de abordar un proceso de transformación digital este año.
Cloud computing: modernizar la estrategia de canal o desaparecer
La reducción de costes y la accesibilidad que ofrece el cloud computing han conseguido alinear a fabricantes y usuarios finales. Y los datos son concluyentes: los clientes demandan soluciones flexibles que les permitan combinar servicios on premise y cloud, y los fabricantes han realizado un gran esfuerzo durante los últimos años para poder ofrecerles lo que piden. Sin embargo, los canales de distribución todavía se muestran reticentes a adaptarse a la nueva realidad.
Aun así, el vertiginoso proceso de transformación que experimenta el sector IT es imparable y obliga a fabricantes y partners a replantearse la estrategia de canal que deben poner en práctica en el nuevo contexto.
Dos datos más que confirman que necesitas modernizar tu estrategia de canal:
- Las decisiones de inversión en tecnología dependen del área de negocio. El 61% de los proyectos de tecnología nacen en los departamentos de negocio (LoB) y no, como era habitual, en el área de tecnología. (Fuente: IDC North American Line of Business Technology Survey).
- Los partners Cloud son más rentables y crecen más rápido. Los partners con servicios en la nube tienen ingresos superiores, multiplican por 1,5 sus beneficios y doblan en crecimiento a los partners “no cloud”. (Fuente: IDC 2016).
Con la mayoría de los clientes abrazando los sistemas cloud – casi el 60% de las compañías ya utilizan una o dos aplicaciones empresariales en la nube-, y las cifras confirmando los beneficios de este nuevo modelo, es crítico que los partners de soluciones TIC cambien el modo en el que comercializan las herramientas. Tienen que ser más flexibles y apostar por mejorar su competitividad a través de la especialización. Pero no pueden hacerlo solos. Los fabricantes de tecnología deben acompañar a sus socios en ese viaje que transformará su modelo de negocio y les permitirá aprovechar la enorme oportunidad que tienen ante sí.
Fabricantes y partners: un viaje por las nubes
Los principales agentes de la industria lo tienen claro: el cloud está aquí, y sólo aquellos que sean capaces de adaptarse podrán sobrevivir y crecer.
Por su parte, los informes de las consultoras internacionales confirman que tanto los directores de tecnología como los decisores de negocio han hecho suyo el “cloud-first”. Y está claro que la forma en la que los usuarios adquieren servicios de software ha cambiado, pero los equipos de ventas se han quedado en muchos casos obsoletos.
Aquellos tiempos en los que un partner era líder en una región, y se limitaba a mantener su hegemonía geográfica, han terminado. Los clientes exigen soluciones de pago por uso que modifican el modo en el que hasta ahora se gestionaban las compañías de comercialización de soluciones TIC.
Par poder hacer frente a estos cambios en la línea de flotación del canal, los fabricantes tienen que contar con una metodología de trabajo. Tener un proceso definido para abordar la estrategia de canal -fijar objetivos, ejecutar acciones, poner en marcha planes de formación, gestionar adecuadamente los recursos…- es básico para alcanzar las metas de facturación.
El fabricante debe implementar programas de capacitación para partners y dotarlos de las herramientas necesarias para que sus socios puedan ser más eficientes. Así las cosas, no queda más que hacer la maleta y planificar el viaje que fabricantes y partners realizarán por las nubes, dados de la mano.
