Lo que 2018 nos enseñó del canal TI

Fiel a su cita anual, el pasado 31 de enero los consultores y analistas de IDC compartían los resultados de sus estudios sobre la evolución del canal TI y sus predicciones sobre alianzas en el sector tecnológico.

La conclusión principal, que los expertos de Modern Partner Factory suscriben, es que la venta a través de canal pasa irremediablemente por implementar una estrategia de digitalización para el reclutamiento, on boarding y crecimiento de los partners.

Sin un canal moderno y activo, las empresas del sector TI no tienen futuro. Esta afirmación es tan categórica como cierta, y aunque pueda generar vértigo, es una premisa fundamental antes de abordar cualquier proceso de modernización de ventas a través de canal.

Claves de la venta a través canal

El pasado ejercicio nos enseñó que el crecimiento no siempre se traduce en mayor rentabilidad del negocio. Contar con muchos partners o puntos de venta no garantiza el éxito. Y por ello, los fabricantes de tecnología deben ser capaces de reclutar a los socios idóneos y formarlos para que se especialicen. Este es, precisamente, el primero de los puntos clave destacados por los analistas de IDC para conseguir un canal TI moderno.

La Propiedad Intelectual se confirma como valor diferenciador

Hace un año los expertos de la mencionada consultora nos insistieron en el valor estratégico de la generación de propiedad intelectual (IP) como elemento diferenciador dentro del canal. Ahora IDC nos confirma, en base a estudios recientes con partners, que más del 65% de sus ingresos proviene de la creación de esta IP, incluyendo tanto soluciones como productos desarrollados por ellos.

Es decir, que la verticalización del canal incrementa la rentabilidad del negocio. Y la labor del fabricante en este punto es primordial a la hora de apoyar y guiar al partner en esa labor de especialización.

Fomentar la colaboración y el negocio P2P es rentable

La creación de negocio entre partners está madurando de forma acelerada, surgiendo muchísimas oportunidades mediante relaciones con otros partners (P2P). En este sentido, ya nos indicaron el año pasado desde IDC que su crecimiento superaría drásticamente al de los partners convencionales orientados exclusivamente a cliente final.

La experiencia con nuestros clientes nos permite afirmar que fomentar la colaboración entre socios es rentable y debe constituir uno de los ejes centrales de la estrategia de canal. No se trata de invertir grandes cantidades económicas, sino de diseñar un plan de colaboración y compartición de conocimiento, recursos y expertise del que todos los partners de tu ecosistema saquen provecho y, por ende, también lo haga tu compañía.

GDPR: una oportunidad para toda la vida

En cuanto a GDPR o General Data Protection Regulation –cuya aplicación comenzó en mayo del año pasado tras dos años de su entrada en vigor- si bien la normativa europea causó mucho revuelo puntual en nuestros buzones de correo justo en las fechas cercanas al 25 de mayo, sigue siendo una próspera fuente de negocio vinculada a servicios de seguridad del dato y compliance. No sólo para alcanzar la conformidad, sino para asegurar el cumplimiento a lo largo del tiempo. GDPR no es un hito puntual. Nos va a acompañar toda la vida…

Marketplaces: el nuevo ecosistema

En su revisión de predicciones, IDC destaca que los marketplaces para adquirir tecnología se están convirtiendo paulatinamente en los centros del ecosistema partner-cliente final-proveedor y su valor está creciendo de forma exponencial.

Para aprovechar el potencial de este nuevo escenario se requiere un gran esfuerzo por parte de los fabricantes de tecnología y, por supuesto, de sus socios, que deben transformarse de forma acelerada y apostar por una nueva cultura digital en la que es necesario potenciar la coordinación entre los departamentos de marketing y ventas. Los procesos de compra han cambiado y, por tanto, los de venta deben hacerlo en el mismo sentido.

IoT: core de negocio

En referencia a Internet de las Cosas, esta tecnología se está convirtiendo en un pilar para ciertos partners tradicionales, que gracias a su éxito no sienten la necesidad de abordar nuevos mercados. La suerte para ellos es que el mercado IoT seguirá creciendo como generador de ventas de volumen en muchas ocasiones como ya lo ha hizo a lo largo de 2018.

Fusiones y Adquisiciones

IDC pronostica que las fusiones y compras entre compañías seguirán aumentando en el canal en todas las áreas, a nivel tanto de fabricantes como de partners. Motivadas por la necesidad de complementar soluciones (reforzando la verticalización), habilidades o cubrir brechas de innovación gracias al impulso de las startups.

Con estos mimbres, lo único que necesitas es un buen mapa que te ayude a recorrer el camino hacia tu éxito. Y para que no te pierdas, muy pronto compartiremos contigo el informe de las previsiones de IDC a partir de 2019.

Fernando Jofre

Consultor Tecnológico, Redactor Senior y Periodista

 

Si este post te ha parecido interesante, quizá te resulte útil este otro artículo en el que describimos los 4 pilares de la modernización del canal de distribución:

4 pilares de la modernización del canal de distribución

En este enlace puedes saber más sobre la metodología de modernización del canal de Modern Partner Factory.