Tus partners necesitan ayuda: enséñales estrategias para vender software
En la última década el negocio de la venta de soluciones IT a través de canal ha cambiado de forma drástica. El cloud computing ha transformado para siempre la forma de hacer negocios y los distintos agentes intervinientes en el entorno tecnológico buscan la manera de adaptarse a la nueva situación y sacarle el máximo provecho. Sin embargo, los fabricantes de soluciones tecnológicas están convencidos de que su ecosistema de partners no está capacitado para hacer frente al nuevo modelo de negocio. Y están en lo cierto, pues la mayoría de distribuidores tecnológicos necesitan apoyo para poner en marcha estrategias para vender software más modernas e innovadoras.
El canal se muestra reticente al cambio. Y esta falta de confianza de los partners en los nuevos modos de comercialización y las consecuencias que su implantación traerán a sus negocios hace que muchas compañías teman no ser capaces a superar este momento tan crítico como apasionante.
Metodología y estrategias para vender software
Para poder garantizar la rentabilidad de las inversiones, los fabricantes del sector IT deben aplicar una metodología que ayude a sus socios a progresar en la transformación digital.
La adopción de las nuevas tecnologías como el cloud o el IoT obliga a fabricantes y partners a alinear sus estrategias y avanzar de forma coordinada. Y aquellos agentes que no se adapten se quedarán atrás. De hecho, según una encuesta realizada por Global Technology Distribution Council y recogida por IT Reseller, más del 70% de los directores de canal quiere que sus partners distribuyan soluciones de IoT, aun cuando todavía se muestran reticentes a vender servicios en la nube.
Más del 70% de los directores de canal quiere que sus partners distribuyan soluciones de IoT
Ante este escenario es necesario que tanto los fabricantes tecnológicos como sus socios del canal de distribución se pongan en el lugar del otro y modernicen sus estrategias para vender software.
Claves de la comercialización de soluciones IT a través de canal
Para poder ayudar a su ecosistema de socios, la compañía fabricante de soluciones IT debe dar un paso previo. Ese paso consistiría en realizar un análisis de mercado.
¿Cuál es la posición de la marca respecto a sus competidores? ¿cómo te percibe el mercado? ¿tienes más o menos expertise que tus competidores?, etc. Estas son algunas de las preguntas a las que debe responder ese análisis.
En base a ese informe el fabricante tecnológico definirá las estrategias para vender software que deberán seguir sus partners. Porque hay una cosa segura: el cloud no compite por sí mismo. Es decir, vender soluciones en la nube no es garantía de éxito, aunque no hacerlo sí puede llevar al fracaso.
Entonces, ¿dónde está la clave de la comercialización exitosa de software tecnológico?
La respuesta: en la especialización del canal y la modernización de los procesos de marketing y ventas.
Estos son algunos de los punto clave en los que el fabricante debe dar soporte a su canal:
- Definición conjunta de la estrategia. Para que el canal de distribución sea competitivo y rentable sus estrategias para vender software deben estar alineadas con las del fabricante. Éste debe ayudarle a definir su valor diferencial para especializarse y los objetivos a cumplir.
- Formación en técnicas de Marketing Moderno. Es necesario que el fabricante ayude a los partners a que cuenten sus casos de éxito, mejoren sus estrategias de comunicación, reciban pautas para realizar acciones de marketing digital, social selling, etc.
- Asesoramiento constante. Para que el proceso de modernización del canal de distribución sea exitoso debe ser ordenado, claro y sencillo. Pero además, los socios tienen que poder contar con el asesoramiento constante del fabricante.
Los nuevos métodos de Marketing Moderno
Una vez ambas partes han comprendido que deben trabajar en la misma línea y que sólo así lograrán que sus negocios sean competitivos, toca arremangarse y traducir esas estrategias en acciones.
Entre los métodos que se están demostrando más rentables se encuentan:
- Inbound Marketing. Esta una nueva forma de hacer marketing consiste en detectar la necesidad del posible comprador, generar su interés y atraerle durante la búsqueda de información, para avanzar con él en su proceso de toma de decisión hasta conseguir su conversión en cliente.
- Marketing Automation. La utilización de herramientas de marketing se hace imprescindible. Automatizar los procesos de marketing y analizar las métricas es la única manera de tener éxito. El mercado ofrece múltiples soluciones que te ayudarán a coordinar las acciones de tus partners. Por ejemplo, Markitude, HubSpot, Marketo, SalesManago, Eloqua, Mautic, Clickdimensions, etc.
- Social Selling. La manera de comprar en B2B y las metodologías de venta están cambiando. La tradicional puerta fría se ha transformado en una nueva “puerta social”. Y las empresas que llegan a ser Best in Class son aquellas capaces de aprovechar toda la información que tienen las redes sociales, como LinkedIn o Twitter, para segmentar mejor a sus audiencias. Hay que enseñar al canal a escuchar y vender a través de las redes sociales.
- Account-Based Marketing. Es el nuevo paradigma de marketing. Se basa en el desarrollo de estrategias enfocadas a la conversión de potenciales clientes a través de la ultrapersonalización de las acciones y los contenidos. Quizá la mejor inversión en entornos B2B.
- Data-Driven Marketing. Se trata de controlar los datos y analizar las KPIs más relevantes: Rentabilidad del producto, valoración del coste y rentabilidad de la vida del cliente, valor de la marca, satisfacción del cliente, etc.
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