Claves del Social Selling en entornos B2B

El Social Selling o la venta social supone una transformación en la manera de vender y una adaptación de los procesos de venta al entorno digital. Se trata de utilizar las redes sociales, como LinkedIn o Twitter, como canal de comunicación, aprovechando el poder de los datos y la escucha social para ofrecer contenidos personalizados a cada perfil de cliente potencial para atraerles hacia nuestra marca.

Tal y como explicábamos en el artículo sobre los 4 Pilares de la Modernización, hoy en día la batalla comercial se libra en las redes sociales. De hecho, aquellos distribuidores que utilizan estos canales en su estrategia comercial y de marketing experimentan un mayor crecimiento que los que no lo hacen.

Y es que los clientes esperan ser atraídos de una forma diferente a la tradicional. Tanto es así, que tan solo el 2% de las llamadas a “puerta fría” consiguen como resultado cerrar una cita, mientras que las acciones de Social Selling complementadas con llamadas no se consideran tan intrusivas y aportan más valor a los clientes, cosechando mejores resultados

Beneficios del Social Selling y cifras que avalan su éxito

Las ventajas:

Entre las ventajas que supone la utilización de este recurso de marketing moderno se encuentran:

• Aumenta la visibilidad de la marca y amplifica la estrategia de brand marketing
• Ayuda a captar más leads y crear nuevas oportunidades de venta al permitir la definición de mensajes personalizados
• Incrementa las ventas y reduce el coste por lead
• Mejora la relación a largo plazo entre los equipos comerciales y los clientes: genera confianza, incrementa el engagement y favorece el feedback
• Ayuda a alinear los esfuerzos de venta colaborativa entre el canal de distribución y la fuerza comercial directa del fabricante.
• Aumenta la visibilidad de la marca y amplifica la estrategia de brand marketing

Los datos:

Un dato que avala el uso del Social Selling como estrategia de marketing y ventas (Fuente: Social Selling 2017 Trends Report. Sales for Life):

El 78% de los vendedores sociales cumple sus objetivos de venta frente al 38% de los vendedores tradicionales

En este punto es importante señalar que el Social Selling no cambia las técnicas de venta, sino el canal a través del cual nos ponemos en contacto con nuestros clientes potenciales. En este sentido, resulta interesante fijar la atención sobre otro dato: los clientes se muestran reticentes a hablar con agentes de venta hasta que no han recorrido al menos el 70% del proceso de decisión de compra.

Y, según datos de HubSpot, en 2017 el 29% de las empresas ya priorizan este tipo de venta social sobre cualquier otra, ya que los compradores que utilizan las redes sociales disponen de un mayor presupuesto. De hecho, manejan un presupuesto un 84% más abultado que los compradores que no utilizan las redes sociales. Además, está confirmado que el 61% de las organizaciones dedicadas al Social Selling generan un impacto positivo en sus ingresos (Feedback Systems, 2015).

Los compradores que utilizan las redes sociales disponen de un mayor presupuesto

Parece evidente, por tanto, que es el momento de apostar por modernizar nuestros procesos comerciales. Y para ello es clave dejar atrás las llamadas en frío. Y poner el foco en estrategias de hipersegmentación de la audiencia mediante Social Selling.

10 preguntas clave antes de abordar una estrategia de Social Selling en entornos B2B

Desde el equipo de Modern Partner Factory queremos ayudarte a evaluar el nivel de “madurez” de tu organización en lo que Social Selling se refiere. Respondiendo a las siguientes preguntas podrás identificar en que áreas debes centrarte.

1. ¿La dirección de tu empresa tiene claro qué es el Social Selling y cómo puede ayudar a modernizar los procesos de venta?
2. ¿Proyectan tus directivos una imagen adecuada de la compañía en las redes sociales? ?comparten contenidos?¿crean relaciones?
3. ¿Tu equipo comercial está preparado para afrontar el reto que implica la venta social?
4. ¿Existen programas de formación en tu empresa adaptados al nivel de conocimiento de cada persona y enfocados al cumplimiento de objetivos comerciales?
5. ¿Tus vendedores disponen de las herramientas tecnológicas y de venta social necesarias para ser más efectivos?
6. ¿Tu departamento de Marketing crea contenidos adecuados para atraer a cada perfil de comprador y tus equipos de Ventas los conocen y aprovechan?
7. ¿Están de acuerdo los departamentos de Marketing y Ventas en que contenidos deben compartirse con los clientes a través del canal social? 
8. ¿Conocen tus comerciales lo que está comunicando su competencia a los clientes? ¿y lo que opinan sus clientes en las redes sociales?
9. ¿Tu canal de distribución está utilizando tácticas el Social Selling? ¿tienen capacidad, conocimientos y recursos para hacerlo?
10. ¿Tienes objetivos claros de generación de demanda a través del canal social? ¿sabes cómo medir y demostrar el ROI de estas acciones?

Es posible que después de reflexionar sobre todos estas cuestiones te sientas un poco abrumado. No te preocupes, todos necesitamos aprender. Y si lo consideras útil cuenta con nuestra experiencia y metodología para acelerar ese proceso.

¡Contacta con Modern Partner Factory!