Los 4 pilares de la modernización de tu canal de distribución

Hace algunas semanas, en este mismo espacio, expusimos las razones y los datos que confirman el cambio experimentado en el sector IT con la llegada de los servicios cloud. Y entre esas cifras, una muy relevante: los partners con servicios en la nube multiplican por 1,5 sus beneficios y doblan en crecimiento a los canales de distribución “no cloud”. Ante esta realidad, la pregunta es: ¿está preparado tu canal de distribución para aprovechar esta nueva oportunidad?

Es probable que la respuesta sea negativa, pues este es uno de los principales retos a los que se enfrentan en la actualidad los fabricantes del sector tecnológico. Si este es tu caso, en este artículo encontrarás cuáles son los cuatro pilares que debes tener en cuenta para modernizar a tu canal de distribución.

4 razones para modernizar tu ecosistema de partners

Tomando como referencia el informe elaborado por la consultora IDC en 2016, estas son las cuatro razones básicas por las que debes apostar por la evolucion de tu modelo de venta a través de canal de distribución.

• El éxito de una estrategia de canal pasa por la especialización de los canales de distribución. Así lo afirma el 82,1% de los partners cloud, que consideran importante o muy importante el foco vertical.
• Los interlocutores cambian. Los mensajes, los argumentos, la propuesta de valor debe adaptarse. El 61% de los proyectos de tecnología nacen en los departamentos de negocio (LoB) y, por ello, es necesario adaptar los mensajes a quienes van a tomar la decisión de compra, que ya no son sólo los directores de tecnología.
• La batalla comercial también se libra en las redes sociales. De hecho, los socios que obtienen más del 20% de sus ingresos vendiendo a nuevos clientes valoran más usar redes sociales en su estrategia comercial y de marketing.
• La colaboración, clave en la supervivencia del modelo de canal. Los partners que no puedan ser grandes y abarcarlo todo, necesitarán llegar a alianzas con otros. De hecho, los canales en los que existe colaboración entre los socios crecen más rápido. Una media anual del 19% frente al 10-12% que consiguen aquellas empresas menos colaboradoras.

Claves para actualizar tu canal de distribución

Las principales consultoras internacionales en colaboración con los fabricantes líderes del sector llevan varios años publicando estudios sobre las claves a seguir para actualizar el ecosistema de partners. Uno de esos informes, The Booming Cloud Opportunity elaborado por Microsoft e IDC, resume en 4 los pilares de la modernización del canal de distribución.

Especialización o desarrollo de verticales

La potente irrupción de Amazon Web Services (AWS), la plataforma de nube pública que durante el último año ha ampliado su canal con más de 10.000 socios, debe servir de acicate. Su estrategia de ever-changing channel ecosystem tiene como foco principal la especialización de sus partners y su constante adaptación.

Para ser rentables, los partners tendrán que ser reconocidos por algo y ese plus o valor añadido ya no será su ubicación geográfica. Deberán ser los mejores en una tecnología, un vertical o en un proceso de negocio.

Marketing Moderno y alineación con Ventas

Otro de los puntos fundamentales que debe tener en cuenta un fabricante que quiere mejorar su sistema de venta a través de partners es la renovación de los procesos de marketing y ventas. En Modern Partner Factory apostamos por aplicar técnicas de Marketing Moderno para alcanzar a los clientes más interesantes y rentables. Pero además, la utilización coordinada de métodos de marketing outbound e inbound debe estar alineada con la estrategia del equipo de ventas. Ambos departamentos deben trabajar sobre una misma hoja de ruta y asumir que hoy en día el proceso de toma de decisiones de compra ha cambiado y requiere de nuevas estrategias.

Optimizar las operaciones

Las nuevas tecnologías nos permiten optimizar las operaciones y mejorar los flujos de trabajo de las organizaciones. En este sentido, los proveedores de soluciones tecnológicas no pueden quedar al margen de esta gran oportunidad, pero en muchas ocasiones y recurriendo al refranero popular: en casa del herrero cuchillo de palo. Sólo aquellas empresas que sean capaces de aplicar metodologías Agile creando procesos de mejora continua, lograrán ser rentables y para ello son necesarias herramientas de automatización.

Crear un Customer Lifetime Value

Los pilares de la modernización de tu canal de distribución mencionados hasta el momento no servirán de nada si no creas un Customer Lifetime Value. Esto te permitirá valorar qué tipo de acciones y operaciones son más rentables en cada momento del ciclo de vida de tus clientes. Porque en la economía Cloud ya no importará tanto el cierre de una venta inicial sino la creación de una relación a largo plazo basada en el valor.

Si tienes dudas sobre cómo abordar cada uno de estos ejes y cómo definir un plan cubriendo todas las fases del Partner Lyfecycle, mantente atento a este blog. Muy pronto os presentaremos la metodología de Modern Partner Factory.